Nell’ultimo anno ho avuto centinaia di conversazioni con leader aziendali sull’intelligenza artificiale. Lo schema è sempre lo stesso. Non sono a corto di strumenti o ambizioni. Stanno cercando di capire da dove iniziare e come ottenere valore.
La pressione per adottare l’intelligenza artificiale è reale. Ma la pressione senza direzione porta a esperimenti che non reggono, a strumenti che non vengono utilizzati e a team che diventano più scettici. Perché? Perché i risultati dell’intelligenza artificiale non hanno portato a risultati reali.
Ecco cosa ho imparato osservando i team che hanno successo con l’intelligenza artificiale: non iniziano con l’intelligenza artificiale. Iniziano con un problema. Una parte specifica, dolorosa e dispendiosa in termini di tempo del loro lavoro che vogliono risolvere. Quindi, trovano il giusto caso d’uso dell’IA per raggiungere tale obiettivo. Man mano che vedono i risultati, la loro fiducia cresce ed esplorano altre funzionalità dell’intelligenza artificiale, ancora una volta legate a un obiettivo chiaro.
Questo è l’approccio che voglio condividere. Non un elenco esaustivo di tutto ciò che l’intelligenza artificiale può fare, ma una guida pratica su come i team di marketing, vendite e assistenza possono iniziare e vedere il valore reale dell’intelligenza artificiale. Per motivi di trasparenza, abbiamo organizzato i casi d’uso in base al livello di disponibilità della tecnologia oggi. Noi di HubSpot sviluppiamo e miglioriamo queste funzionalità ogni giorno. Cominciamo con semplici definizioni:
- Stabilito: Questi sono casi d’uso in cui l’intelligenza artificiale funziona in modo affidabile. L’implementazione è semplice. I risultati sono ripetibili. Se ti stai chiedendo da dove cominciare, è qui!
- Emergente: Questi casi d’uso sono disponibili oggi e migliorano rapidamente. Stanno offrendo valore, ma sono ancora in evoluzione. Man mano che l’intelligenza artificiale ottiene più dati e contesto, diventerà più potente.
- Presto: Si tratta di casi d’uso ad alto potenziale che stanno ancora prendendo forma. Se ti consideri uno dei primi ad adottare, è qui che puoi sperimentare (con pazienza).
Passa al caso d’uso che corrisponde alle sfide più grandi del tuo team:
Casi d’uso per il marketing
I team di marketing sono stati sotto pressione per fare di più con meno. Più canali, più contenuti, più personalizzazione. Il tutto senza più personale. Ma l’intelligenza artificiale sta aiutando gli esperti di marketing a reimmaginare il modo in cui svolgono tutto questo lavoro. Ecco i casi d’uso che i team possono implementare ora e nel breve termine.
Stabilito
Definire il pubblico target. La maggior parte dei segmenti sono stati costruiti in base alle qualifiche professionali e alle dimensioni dell’azienda, ma ciò non dice chi effettivamente acquista. L’intelligenza artificiale ti aiuta a trovare i potenziali clienti più adatti che hanno maggiori probabilità di convertire. I clienti HubSpot possono utilizzare Breeze Assistant per comprendere meglio i clienti, ottimizzare il loro percorso e, in definitiva, migliorare la qualità dei lead. Scopri come qui.
Personalizzare i contenuti per i canali. Scrivi un post sul blog. Quindi, devi trasformarlo in e-mail, post social, annunci. Ogni versione richiede tempo. Con l’intelligenza artificiale, prendi un contenuto e lo adatti a canali diversi, il tutto con la voce del tuo marchio. I clienti HubSpot possono iniziare con Content Remix e Breeze Assistant per risparmiare tempo nella creazione di contenuti. Guarda tu stesso.
Emergente
Ottimizza per la ricerca AI. Il modo in cui gli acquirenti trovano la tua azienda sta cambiando. Non stanno scorrendo i collegamenti blu; stanno chiedendo ChatGPT, Claude, Perplexity. Ecco perché la tua strategia di marketing deve includere l’ottimizzazione dei motori di risposta (AEO). La nuova funzionalità AEO di HubSpot aiuterà gli esperti di marketing a capire quanto spesso il loro marchio appare nelle risposte generate dall’intelligenza artificiale, con consigli su come migliorare la visibilità. Questa è un’area in cui stiamo investendo molto e le capacità si evolveranno rapidamente!
Cattura e qualifica i lead. Le persone visitano il tuo sito web a tutte le ore, anche se il tuo team è lì solo dalle 9 alle 5. L’intelligenza artificiale può parlare con i visitatori in tempo reale, rispondere alle loro domande, capire se sono adatti e prenotare incontri con il rappresentante giusto. Ciò significa che puoi ottenere più lead senza aggiungere più personale. I clienti HubSpot possono configurare Breeze Customer Agent per acquisire e qualificare i lead. Guardalo in azione.
Presto
Pianifica campagne. Fornisci all’IA un brief sulla campagna e ottieni una strategia completa che includa quali contenuti creare e quali canali utilizzare. Ciò consente al tuo team di dedicare meno tempo alla pianificazione e più tempo al lancio. In HubSpot, lo stiamo costruendo per aiutare ogni tipo di azienda in modo che i team di marketing possano muoversi più velocemente.
Casi d’uso per le vendite
Solo una frazione della giornata di un rappresentante viene spesa nella vendita. Nella maggior parte dei casi stanno effettuando ricerche, inserendo dati, dando seguito o preparandosi per le chiamate. L’intelligenza artificiale sta cambiando la situazione. Gestisce il lavoro noioso in modo che i rappresentanti possano concentrarsi su ciò che conta di più: il cliente. È qui che l’intelligenza artificiale fornisce valore ora.
Stabilito
Identificare l’intento dell’acquirente. I rappresentanti spesso trascorrono troppo tempo sugli account sbagliati, non perché non siano bravi nel loro lavoro, ma perché non sempre sanno chi è effettivamente pronto. L’intelligenza artificiale osserva i tuoi account target per segnali come notizie di finanziamenti, nuove assunzioni e visite al sito Web e avvisa il tuo team quando è il momento giusto. Il risultato è meno tempo a caccia di account freddi e più conversazioni con acquirenti già interessati. I clienti HubSpot possono iniziare con l’intento dell’acquirente. Saperne di più.
Preparare e seguire le riunioni. I rappresentanti di vendita trascorrono i primi minuti di ogni chiamata cercando di ricordare dove si erano interrotte le cose e l’ora successiva a scrivere appunti che non avranno mai il tempo di leggere. L’intelligenza artificiale risolve entrambe le estremità di questo problema. Prima di una riunione, vengono visualizzati la cronologia dei contatti, il contesto dell’accordo e le interazioni recenti, così puoi arrivare pronto. Dopo la chiamata, acquisisce ciò che è stato discusso, estrae le azioni da intraprendere e redige automaticamente l’e-mail di follow-up. Meno tempo dedicato all’amministrazione significa più tempo per portare avanti le trattative. I clienti HubSpot possono iniziare con Breeze Assistant e Call Recap Agent.
Invia comunicazioni personalizzate. Immagina di aver fatto la migliore ricerca, solo per inviare un’e-mail a un potenziale cliente un momento troppo tardi. L’intelligenza artificiale tiene traccia di ciò che sta accadendo in ciascun account, ti avvisa di un cambiamento e redige bozze di sensibilizzazione che sembrano tempestive e pertinenti, non generiche. I clienti HubSpot che utilizzano Breeze Prospecting Agent riscontrano tassi di risposta due volte più elevati rispetto al tradizionale servizio di sensibilizzazione. Scopri come iniziare.
Emergente
Arricchisci i dati di contatto e aziendali. Ogni venditore conosce il disagio di un CRM con record incompleti. Titoli di lavoro mancanti, informazioni aziendali e tutti i campi necessari per far funzionare effettivamente la segmentazione, il punteggio e la personalizzazione. Ora, l’intelligenza artificiale può compilarli automaticamente. Per i clienti HubSpot, ciò significa attingere a un set di dati di oltre 200 milioni di profili di aziende e acquirenti che vengono costantemente aggiornati. Il tuo team dedica meno tempo all’aggiornamento dei record CRM. E inviano messaggi personalizzati e pertinenti perché i dati alla base sono accurati e aggiornati. I clienti HubSpot possono iniziare oggi stesso con l’arricchimento dei dati: imparare come.
Rappresentanti delle vendite di allenatori. I tuoi rappresentanti non dovrebbero perdere un accordo per trarne insegnamento. L’intelligenza artificiale analizza le chiamate e l’attività delle trattative per identificare cosa fanno i top performer per vincere e aiuta i manager a replicarlo rapidamente all’interno del team. Il risultato è un tempo di rampa più veloce e una squadra che vince con maggiore costanza. I clienti HubSpot possono iniziare con Conversation Intelligence e Sales Coach Assistant.
Presto
Crea preventivi e chiudi affari. La creazione di preventivi è una delle parti più temute del lavoro di un rappresentante perché può rallentare le trattative. E se l’intelligenza artificiale potesse rispondere alle domande degli acquirenti sui prezzi, creare proposte utilizzando accordi passati e bozze di email di preventivo? L’intelligenza artificiale che gestisce le pratiche burocratiche significa che i tuoi rappresentanti possono lavorare al meglio. In HubSpot, lo stiamo costruendo per aiutare anche le aziende più complesse in modo che i nostri clienti possano concludere le trattative più velocemente.
Casi d’uso per il servizio
Le squadre di assistenza si trovano spesso in una posizione difficile. I clienti si aspettano un supporto più rapido e migliore, ma il personale che li aiuta non cresce allo stesso ritmo. Le squadre che lo capiscono non lavorano necessariamente più ore. Stanno lasciando che l’IA gestisca cose che non necessitano di un essere umano, così il loro personale può concentrarsi su cose che lo richiedono. Ecco come andrà oggi.
Stabilito
Risolvere i ticket di supporto. I clienti non dovrebbero aspettare ore per avere risposte a domande semplici. L’intelligenza artificiale gestisce istantaneamente quelle di routine utilizzando i tuoi documenti di aiuto, in modo che il tuo team possa concentrarsi sui problemi che necessitano effettivamente di un essere umano. I clienti HubSpot che utilizzano Breeze Customer Agent risolvono automaticamente fino al 65% dei ticket. Ecco come iniziare.
Revisione e biglietti del percorso. Quando ogni biglietto sembra uguale, i problemi urgenti possono essere sepolti. Ciò significa che i team dedicano più tempo all’ordinamento che alla risoluzione. L’intelligenza artificiale può aiutare a comprendere, stabilire le priorità e assegnare rapidamente i ticket al rappresentante giusto. Di conseguenza, l’intera squadra diventa più efficiente. I clienti HubSpot che utilizzano Customer Agent con Help Desk hanno riscontrato un aumento del 25% nella risoluzione dei ticket. I clienti HubSpot possono iniziare oggi stesso con Customer Agent e Help Desk. Guarda come funziona.
Proprio come nelle vendite, la sensibilizzazione personalizzata e la preparazione e il follow-up delle riunioni sono casi d’uso che l’intelligenza artificiale può affrontare anche per i team di assistenza. Che tu stia inviando un’e-mail a un cliente a rischio o preparandoti per una conversazione di rinnovo, le stesse funzionalità di intelligenza artificiale aiutano il tuo team a presentarsi informato e a rispondere rapidamente. I clienti HubSpot possono iniziare con Breeze Assistant.
Emergente
Identificare i clienti a rischio. Nel momento in cui un cliente ti comunica che sta annullando, di solito lo hai già perso. L’intelligenza artificiale è in grado di rilevare i segnali di allarme (calo del coinvolgimento, aumento del volume dei ticket, cambiamenti di tono) e segnalarteli mentre sei ancora in tempo per agire. Ciò significa una maggiore soddisfazione del cliente e una migliore fidelizzazione. Per iniziare, i clienti HubSpot possono utilizzare Customer Health Agent e Conversation Intelligence.
Analizzare il feedback dei clienti. I tuoi clienti ti dicono ciò di cui hanno bisogno, ma questo è sepolto in centinaia di risposte a sondaggi e trascrizioni di chiamate. L’intelligenza artificiale analizza tutto per far emergere automaticamente temi e tendenze del sentiment, così puoi agire in base a ciò che i clienti dicono effettivamente invece di indovinare. I clienti HubSpot possono iniziare con i riepiloghi dei sondaggi di feedback e la conversazione intelligente.
Presto
Creare e gestire articoli della knowledge base. Nel momento in cui la maggior parte delle domande frequenti sui clienti vengono scritte, sono già obsolete. Quindi i clienti ricevono risposte sbagliate e i rappresentanti perdono tempo a correggerle. Con l’intelligenza artificiale, è possibile redigere articoli di aiuto in base a come il tuo team ha effettivamente risolto i ticket in passato e aggiornarli quando le cose cambiano. Una base di conoscenza che si costruisce e si mantiene. Anche se è ancora presto, il risultato è chiaro: risposte migliori e più rapide per i clienti e meno documentazione richiesta al tuo team.
Cosa abbiamo imparato
Dopo aver lavorato con migliaia di clienti su come utilizzare l’intelligenza artificiale nel loro go-to-market, la verità che abbiamo imparato è semplice: l’intelligenza artificiale non crea slancio. Risolvere un problema reale sì.
I team che hanno ottenuto risultati non hanno iniziato con un grande piano di trasformazione. Hanno iniziato con un evidente collo di bottiglia. Un posto dove si perdeva tempo. Un flusso di lavoro che doveva muoversi più velocemente. Quindi hanno messo l’intelligenza artificiale al lavoro lì.
E i risultati che vedono sono confermanti. I team di marketing stanno raggiungendo il pubblico giusto e trasformando più visitatori in lead qualificati. I team di vendita ottengono tassi di risposta due volte più elevati in termini di sensibilizzazione. I team dei clienti stanno risolvendo più della metà dei loro ticket senza intervento umano. Le piccole iniziative si stanno trasformando in risultati reali e misurabili.
Questo è il motivo per cui l’intelligenza artificiale non è più una scommessa futura. Sta funzionando in questo momento per gli obiettivi aziendali di tutti i giorni. Rende il lavoro più veloce, più intelligente e più efficace.
La domanda non è se l’intelligenza artificiale può aiutare la tua squadra.
È da lì che inizierai.
